经过二十年的经济发展，中国的经济形态正逐渐由稀缺经济向过剩经济过度，但这种过剩是底层次的过剩，产品的技术差别很小，同质化现象很严重，企业的习惯营销思维仍是以产品的推销为主，一次又一次地祭起“价格战”的下面是小编为大家整理的数据库营销论文【五篇】,供大家参考。
数据库营销论文范文第1篇
经过二十年的经济发展，中国的经济形态正逐渐由稀缺经济向过剩经济过度，但这种过剩是底层次的过剩，产品的技术差别很小，同质化现象很严重，企业的习惯营销思维仍是以产品的推销为主，一次又一次地祭起“价格战”的大旗，结果是消费者逐渐麻木，并开始怀疑产品的品质，同时又严重削弱了企业的资本积累、科研开发及后续发展的能力。21世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，一是企业品牌，二是顾客的满意度，但顾客的满意和忠诚不是通过简单的削价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以买来的，要靠数据库和顾客关系管理（CRM）系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。
数据库营销作为本世纪90年代一种方兴未艾的营销形式，包含了关系营销的观念，着重于给顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系；
同时和现代信息技术、网络技术相结合，利用计算机信息管理系统（MIS）来充分的建设和利用客户数据库，而且，强大而完善的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。
1.未来的顾客服务模式与CRM的运用
顾客服务模式的变化
忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源，国外，93%的公司首席执行官认为"顾客资源"是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化地需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。传统的只是单向被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不仅不能享受到高额利润，在这个快速变化的社会往往对企业而言还可能是致命的。现代的企业各个部门将被高度整合起来，以顾客为中心工作，追求顾客的终身价值。
顾客关系管理（CRM）呼之欲出
实现顾客的忠诚度，满足顾客随时变化的需求，相应的是企业管理的重心正从内部向外部扩展，从生产制造向顾客关系管理转移：ERP—SCM—CRM……顾客关系管理（CustomerRelationshipManagementCRM）。据2001年2月27日中国经营报消息，上海罗氏制药公司和康柏合作，投资400万启动大中华地区制药行业真正意义上的客户管理系统（CRM），由Sibel公司提供软件解决方案，上海罗氏希望在3、4年内通过CRM的建设，彻底改变与客户打交道的方式。
CRM作为新一代的顾客资源管理系统，把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。公司各个部门之间共享这同一个客户数据库，发生在这个客户上的各种接触，无论是他何时索要过公司简介，还是他是否曾经购买过产品都记录在案，每个与这一顾客打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据，让这个顾客得到整体的关怀。从中我们也可发现，CRM系统的基础是一个数据完备、功能完善的客户数据库在营销中的整体功能发挥。
2.数据库营销的实际应用
数据库营销，是在企业通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。数据库营销是一个“信息双向交流”的体系，它为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。
数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年DonnelleyMarketing公司的调查显示，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
宏观功能——市场预测和实时反应
客户数据库的各种原始数据，可以利用“数据挖掘技术”和“智能分析”在潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其它类似因素，对顾客购买某一具体货物可能性作出预测；
能够根据数据库中顾客信息特征有针对性的判定营销策略，促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及使产品制定合适的价格；
可以以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客大小、产品、销售人员、甚至按邮编，从而比较出不同市场销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。企业产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上的改善和完美，产品开发部门作出前瞻性的研究和开发；
管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度的减少库存，做到“适时性生产”（JIT）。
微观功能——分析每位顾客的赢利率
事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的，对这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而绝大多数的企业的顾客战略只是获取顾客，很少花精力去辨别和保护他们的最佳顾客，同时去除不良顾客；
他们也很少花精力考虑到竞争者手中去策反顾客，增加产品和服务，来提高赢利率。利用企业数据库中的详细资料我们能够深入到信息的微观程度，加强顾客区分的统计技术，计算每位顾客的赢利率，然后去抢夺竞争者的最佳顾客，保护好自己的最佳顾客，培养自己极具潜力的顾客，驱逐自己最差的顾客。通用电气公司的消费者数据库能显示每个顾客的各种详细资料，保存了每次的交易记录。他们可以根据消费者购买公司家用电器的历史，来判断谁对公司和新式录象机感兴趣，能确认谁是公司的大买主，并给他们送上价值30美圆的小礼物，以换取他们对公司产生下一次的购买。
数据库营销是CRM的基础
CRM系统主要包括销售自动化（SalesForceAutomation,SFA）、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。它的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面前。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层次挖掘，对顾客的价值和赢利率进行分析。可见，在实施CRM过程中，将企业原有的顾客历史数据整理有序化，输入数据库，搭建好一个完整的数据库是基础（关系见图）。
3.网络时代CRM中的数据库营销
营销数据库和CRM把企业、经销商和维修站连成一体
在传统的企业结构中，要真正和顾客建立起持续、友好的个性化联系并不容易。原因很简单——技术上无法达到，观念上无法想像。比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供24小时的即时服务；
或者某个顾客的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法获得最适意的选择；
一些基本顾客信息在不同部门的处理中需要不断重复，甚至发生数据丢失。更重要的是，销售人员往往仅从完成销售定额的角度出发，在销售过程中缺乏和后台支持人员的沟通，让顾客在购买之后才发现服务和产品性能并不象当初销售人员的描述那样，因而有上当受骗之感。这些常见的“企业病”都是由于企业的运作流程没有按照“以顾客为中心”的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得定单，却损害了与顾客的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。
企业和经销商、特约维修站之间的联系，是一个“一荣俱荣，一损俱损”的共同体，这三者之间的维系的途径是什么呢？笔者觉得恰恰是顾客服务系统CRM，系统的前台是CRM，后台就是营销数据库。上海通用公司在2000年安装了由IBM公司提供的CRM系统，它把企业的客户服务部、经销商和特约维修站联成一体，当一位顾客反映所购的轿车有问题投诉到公司的客户服务部门时，工作人员马上能根据顾客的名字从数据库中调出相关资料，其购买的是什么型号、购买时间、所售的零售商、曾有的维修记录、当时由谁负责、判断出顾客反映问题的所属的质量类型，从而马上通过系统通知离顾客最近的维修站，同时进行跟踪记录，何时解决问题，顾客的满意度等，大大加快了对顾客投诉的响应时间，同时，能够节省大量的人力资源，把他们从日常数据采集转化为能够增殖的顾客服务。
假如没有这个系统，企业和各维修站、经销商是隔离的，同样一位顾客的投诉，不可能马上对问题的处理迅捷和有条理，公司的顾客顾客服务中心可能还要打电话、发传真了解在经销商、维修站里有关顾客的信息，如果资料不是很切确，还要反复的核对，期间的麻烦和效率可想而知。
基于Internet的数据库营销和CRM
如果想领导这个数字时代，就必须充分了解因特网，这样才能准确预测网络生活方式对你的产业意味着什么（见比尔·盖茨著《未来时速》）。现在许多企业所建立的网站，并没有站在电子商务的高度，仅仅当作自己企业的电子宣传栏，网上预订的产品也只是目录式的，没有产品直观的多媒体介绍。应该说还没有领会网络在商业中的本质价值，不理解网络所扮演的销售角色，最终使企业的网站变成孤岛。
将网站和公司的客户数据库连接起来，网站可以通过对顾客网页浏览的顺序、停留的时间长短为这位顾客建立个人档案，识别出具有相似浏览习惯的顾客。同时，电子商务前端的客户关系管理应该和企业的内部管理系统（ERP、SCM等）连接起来，不管客户从哪个渠道进来，都可以跟后台的企业管理系统连接起来。网站的一切工作都应围绕着顾客需求这一中心，要符合顾客的浏览习惯，充分考虑到顾客在网上可能碰到的困难时需要的帮助和技术支持；
开展网上自助服务，顾客根据自己的意愿，随时随地的上网查询，自行解决自己遇到的问题，以帮助降低成本。可以为他（她）定制在线购物经验、定制广告、促销活动和直接提供销售报盘，辨别出具体的顾客偏好，以便提供改进的个人服务，海尔公司推出了“网上定制”，顾客进入海尔网站的主页面后，就可以清楚看到定制冰箱和定制电脑，以定制冰箱为例，消费者可以自己设计冰箱的外观色彩和内件配置，从而最大限度满足了顾客的个性化需求。从2000年8月海尔推出“定制冰箱”一个月时间，就从网上接到了多达100万台的要货订单。
4.提高企业顾客信息能力的非技术因素
在设计数据库之前，首先让一组营销人员来明确公司的业务需要，所设计的数据库要包含哪些功能，简单的说，就是数据库能帮助营销人员去做什么。然后让一组管理信息系统的专业人员去实现相应的运作条件。在具体的开发实施中，这组营销人员和MIS专业人员共同协作（TeamApproach），互相支持，使数据库开发顺利进行。所设计的数据库应能够回答有关现有顾客或准顾客的特征和行为的特定问题（或查询）；
能够在特定标准、营销事件(MarketingEvents)或姓名评分模型(NameScoringModels)的基础上挑选将来促销的对象姓名；
能够跟踪促销结果并对反馈者和非反馈者进行顾客轮廓分析（Profiling）。
大多数公司建立营销数据库作为一种独立的应用，并首要的把他当作一种分析和促销的工具，但一个完全一体化的数据库系统完全将公司的业务、决策支持和营销系统，合并成一个单一的一体化的数据库应用形式，数据库营销是一个系统性的有创造力的整合的营销体系。
顾客竞争其实就是信息竞争，筹建营销数据库和CRM系统，根本的目的是为了提高企业的顾客信息能力，顾客信息能力的本质是企业的判断能力，即能够根据已有的事实判断那些未知因素将会具有怎样的价值，对企业未来的发展会产生怎样的影响。顾客信息能力已经是企业赖以生存的核心能力，它能贯彻到市场、销售、服务等各职能领域。
但是很多企业走入一个误区，在提高企业的信息能力上将近80%的资源投资在顾客数据库和网络系统建设上，忽视了企业信息能力除了技术以外，还有更重要的非技术因素，包括人才、文化观念、组织结构、领导艺术和战略观念。
4.1人才队伍
公司须组织一支均衡的信息队伍，其中包括：具有扎实业务操作经验的人才；
敏捷、富于创造性，最少受行业传统束缚的人才；
来自IT并熟悉本行业务的人才；
来自本行业并熟悉技术应用的人才；
具有新环境销售潜力的人才；
具有熟练的数学和统计才能的人才；
在与客户交流环境中能熟练应用信息的人才。
4.2企业文化
营销数据库的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、调试、安装、测试和运行，但是蕴藏于信息管理的核心的是一种新型的理念。实施CRM需要销售人员、市场推广人员、维修服务人员等等的全方位参与，如果不能得到他们的信赖和支持，再好的系统设计也不能发挥效力。公司要创造一种学习和创新的信息文化，努力使业务和信息技术部门之间的信息文化相互适应，评估人们在工作中对信息重要性的认识以及应用信息的能力。美国一家企业的经理对此有深刻的发现：“如果你留心观察一下周围那些在本行业中出类拔萃的企业，你就会发现他们在企业文化方面与众不同。”
4.3组织结构
留心观察一下，就会发现在现有的组织结构中，企业并不是单一的公司组织，而是由许多半自治部门组成。就象美国一家业务领先的银行经理指出：“每一个业务部门都有自己的技术支持，因此我们像六个竞争者在相互竞争。”在这种情况下，企业的每个业务部门之间没有分享顾客信息，形成了部门之间的信息壁垒，使得各部门无法协同工作，从共同的信息中获取更大的力量。企业必须建立明确的信息共享奖励机制，在部门之间经常举行群策会议，建立跨部门的联合小组专门从事信息开发，为各部门信息共享和建模作出明确预算，改变原有组织结构，根据信息价值创造规律创建信息流。
4.4领导艺术
企业要高度重视那些推动改革、创新和新的处事方式的人，这是企业改变行业惯例的开始。辨别企业中守旧的领导人员，对他们进行教育或进行更换，在每个管理层中寻找具有信息远见并勇于进行信息改革的人，从而在各项业务中加入信息指导。应该说，企业的高级管理层对企业信息转型的支持是企业提高信息能力的关键。
4.5战略观念
信息在传统上归入技术的范畴，在实施中也没有完全当作一种战略资产，围绕企业信息开发的大量资源很大程度上被用于信息管理而不是价值创造。随着企业意识到顾客信息的真正价值，企业的注意力从“管理信息”向“顾客信息”演化。制定顾客信息战略，对信息收集进行详细的规划，并开始系统化的信息收集工作，同时，筹建数据库，对收集到的信息整理存储，对已知信息的百分比进行评估并设法提高该比例，讨论其潜在的价值。利用数据库能准确统计出公司顾客数目，计算出各顾客贡献的利润，辨别哪些是公司顶级顾客等。
5.结束语
目前在我国，传统的营销方式仍占据着相当的地位，数据库营销只是对传统营销方式的补充和改变。但从长期看，数据库营销必将随着企业管理水平、尤其是营销管理水平的提升而得到创新使用。现在一些具有领先观念的企业如上海罗氏、通用汽车、广东美的已经建设了CRM系统。
随着经济的日益发展和信息技术对传统产业的改造，消费者的个性化需求的满足成为了可能，中国加入WTO以后，企业将面临更加严峻的形势，如何在这场强敌环饲的角力中胜出，需要全方位的提升企业的竞争力——特别是企业的客户信息能力，作为企业经营战略中非常重要的营销体制也必须吸收西方先进的营销理念和手段，革除传统营销模式的弊端，数据库营销是先进的营销理念和现代信息技术的结晶，必然是企业未来的选择。但中国企业首先要从客户数据库建设和营销做起，打好基础，革新观念，最终走向CRM。
参考文献：
1.约翰·麦凯恩著．《信息大师——客户关系管理的秘密》．上海：上海交通大学出版社，2001年1月
数据库营销论文范文第2篇
[关键词]数据库营销 信息化 策略
一、数据库营销的作用
1.细分市场,准确确定顾客
建立与运用营销数据库,可以帮助企业准确地找到目标消费群。由于顾客类型与需求的多样性,形成了商品市场细分化的特性,而每一家企业或商店均难以满足所有消费者对该种商品的需求,因此,即使导入市场细分化战略、实行目标市场营销便能成为现代企业经营发展战略的必然选择。数据库营销使得一个单独的顾客成为一个微细分市场,在不同情形下保持与不同顾客的接触和持续的控制能力,从而为企业准确的选定目标顾客,实行目标市场营销篇定了基础。
2.降低营销成本,提高营销效率
运用营销数据库能够准确找出某种产品的目标客户,企业便可以避免使用昂贵的大众传播媒体,从而运用更经济的促销方式,降低成本,增强企业的竞争力。在市场竞争日益激烈的情况下,一些企业一味追求市场占有率,导致了大量的无效营销活动,使营销成本大幅增加;而另一方面,消费者的购买行为及消费习惯发生改变,要求出现更省时、便捷的销售服务,迫使企业寻找更为经济的营销方式。数据库营销不需要经过商、批发商和零售商等中间环节的各种营销形式,并能帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,提高效率。
3.开展有针对性的一对一服务
建立与运用营销数据库,可以及时把握客户需求动态,为企业开发新产品提供准确的信息。建立与运用营销数据库可以以客户个人资料库为基础,分析研究世界各个角落消费者的消费习惯和消费动态,使企业按照客户的需求形态来设计与制造产品,开展有针对性的一对一服务,并根据客户的意见不断加以改进,使企业提供的产品和服务更能符合客户的要求,进而增加客户购后的满意感,进一步强化客户对企业及产品的忠诚度。
4.培养长期的客户关系,与竞争对手进行区别竞争
建立与运用消费者数据库,可以保持企业与客户之间的紧密关系,使消费者成为企业长期、忠实的用户,企业可使消费者不再转向竞争者,同时使企业之间的竞争更加隐蔽,避免公开对抗,从而稳定与扩大产品的销售市场,巩固与提高产品的市场占有率。
5.开展交叉销售,提高营销效率
由于现在企业和客户的关系经常变动,使得交叉销售在传统营销中很难实现,而利用数据库能有效追踪目标客户并与之建立一对一的服务方式,提供更多更好的、符合其需求的相关产品或服务,从而大大提高营销的效率。
二、企业实施数据库营销的思考与对策
1.正确认识数据库营销的内涵
数据库营销不只是一种简单的新营销方法。它是通过采用新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法,还涉及企业的组织、文化和管理等方面。所以想成功实施数据库营销,企业必须改变传统的管理模式,即从组织的结构和形式上加以变革。如果不进行管理体制和工作流程的改进,数据库营销策略就只是一种附加营销方法,而不能体现其竞争优势,相反只会增加企业的营销成本和管理复杂性。
2.区别不同的客户,并采取相应的营销策略
数据库营销的原则是:把营销资源投入在能够带来更大价值回报的方面。我们知道在企业的客户群中,有些客户群是更有价值的,而有些客户是毫无价值的。为高价值客户群提供更好的服务 提高他们客户的忠诚度,确保这些客户能够更长期的保留下来,对企业长期的发展非常重要。对干中端的客户群可以设计客户关怀项目,通过服务的交叉销售来激励这些客户的价值提升。而对于最低端的客户群。他们往往给企业带来负利润 应当采取措施降低服务成本,或是通过一些营销门槛,对这些客户进行淘汰。
3.成立专门负责机构和培养数据库营销的高级人才
在企业现有的营销部门中,选择人员成立数据库营销小组,指定专人负责,同时配备专业的数据库营销技术专家。小组的主要任务要明确,工作流程必须规范,因为数据库营销人才的质量是数据库营销成功的关键因素 特别是数据挖掘、分析的人才。同样的数据,用不同的数据挖掘和分析方法 会产生不同的结论。所以对于国内企业来说,要注重引进或培养数据挖掘方面和数据分析方面的专家。
4.建立完备的数据库
企业要充分利用网络技术,用比较低的成本与客户进行沟通,使用多种数据收集方法,广泛收集对企业有价值的信息,如顾客信息、产品信息和竞争对手信息,并要不断更新这些信息,最终建立起最新、最完备的数据库中心。同时要深入挖掘数据信息,提供有价值的数据分析。面对丰富的信息资源,如何挖掘数据中隐含的信息,直接反映了企业的数据库营销实力。不同的挖掘方法将会有不同的结论。企业不能只停留在数据的表层挖掘上,而应利用先进的计算机、信息管理、人工智能等高科技技术深入挖掘对企业有用的资源。在企业营销部设立数据分析岗位,数据分析人员要求有市场营销学和计算机背景,负责与信息技术部门的协调。
5.掌握数据库营销的技能
数据库营销人员必须学会了解客户生命周期价值、数据分析、营销产品设计、多渠道客户沟通等相关的营销工具和营销技术,而且要掌握营销活动管理的技能,因为数据库营销需要企业多部门的彼此协调配合。此外,企业要来控制营销成本和收益的平衡,利用控制组建立大量的小规模测试 而不要在一开始就做大规模的测试。营销人员必须学会如何计算客户生命周期价值,并且运用生命周期价值来评价每一个策略。
三、总结
数据库营销对于市场调查、产品的研制开发、定位以及营销策略的定位、实施与控制起着至关重要的作用;它可以创造新市场、敏锐地发现新市场、维持现有的市场,它可以与消费者进行着高效的、可衡量的、双向的沟通,真正实现了消费者对营销的指导作用。它可以与顾客保持持久的、甚至是终身的关系来保持和提升企业的短期利润,实现企业的长期目标。
参考文献:
[1]王健.浅谈数据库营销与客户关系管理[J].商场现代化, 2007, (05) .
数据库营销论文范文第3篇
[关键词] Web数据仓库数据挖掘决策支持系统
随着我国加入WTO，商业企业间的竞争将日趋激烈，能否依据市场需求，快速地决策出有效的营销策略，对商业企业的发展具有十分重要的意义。商业营销决策支持系统正是在这种背景下开发研制的，决策支持系统旨在通过人机交互系统、网络技术与通讯技术，综合利用各种数据、信息、知识以及模型技术支持决策工作，解决决策过程中的半结构化和非结构化问题，帮助决策者提高决策水平和实现决策的科学化，提高商业企业的市场竞争力。
一、基于web和数据仓库的商业营销决策支持系统体系结构
商业营销决策支持系统的体系结构以WEB和数据仓库（DW）技术为基础，以联机分析处理(OLAP)和数据挖掘(DM)工具为手段，利用数据仓库的优势，通过WEB技术可以最大限度地取得决策所需的各种信息并共享各种应用，从而为商业营销决策支持系统提供必要的技术环境。基于WEB和数据仓库的商业营销决策支持系统结构体系如下图所示。
1.数据仓库。数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、不同时间的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程。它将分布在企业各个传统数据库中的数据进行清洁、抽取和转换，然后存储到一个中性存储区。主要应用于对全局的把握和事件的复杂分析等领域，其真正价值在于帮助人们制定能够改进工作过程的决策。
2.数据挖掘技术。数据挖掘就是从大型数据库的数据中提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、事先未知的潜在有用信息，提取的知识表示为概念、规则、规律、模式等形式。它将数据仓库中经过初步加工的大容量数据转化为有用的知识和决策信息，为决策人员提供有效的支持。数据挖掘的主要方法有信息论方法、集合论方法、神经网络方法、遗传算法、公式发现、统计分析方法、模糊论方法和可视化技术等。
3.联机分析处理技术。联机分析处理(OLAP)是使决策人员能够快速地获取他们所需信息的一些技术的综合。它通过快速、一致、交互地访问各种可能的数据仓库中的数据，帮助决策人员从各个方面观察信息，以达到深入理解数据的目的。OLAP是基于数据仓库的信息分析处理过程，OLAP对数据仓库中的多维数据进行切片和切块、钻取、旋转等，从不同角度提取有关数据，对数据进行深入分析和加工。
二、商业营销决策支持系统的功能
商业营销决策支持系统能对大量的商业数据进行数据挖掘，通过数据仓库技术进行数据分析和知识发现，能根据决策者的需求，通过提问会话、分析问题、应用有关规则引导决策者选择合适的模型。它能根据商家的业务需要和特点，通过对大量的营销数据和市场信息进行提取、清理、转换、并按决策主题的需要进行重新组织后，进行统计、分析和处理，以多种形式灵活地组织成数据分析报表，以及各种图形，如饼图、直方图、曲线图等，并提供经营管理预测信息，为商家的决策者及时掌握经营管理的真实动态，实现对商务、市场、顾客、商机、商业风险评估和预测等领域的深入分析，做出科学决策，为防范和化解经营风险提供多方位、多层次、多视觉的信息服务和重要的数据依据。具体功能有：
1.商务分析：针对商业管理系统不同的业务流程，在各个商务环节搜集相应的指标，如：利润率、应收率、销售率、库存量、单品销售情况及所占营业比例、风险采购和库存评价指标，等等。通过对总指标的观察和告警的设置方便而迅速地获得整个商家的经营状况，同时对各个部门的指标进行对比，直观地了解各个部门的实际情况。
2．商务业绩分析：包括个人或部门的营业额、销售量等统计，并在此基础上，进行同期比分析、应收分析、盈亏分析、各种商品的风险度分析等等。为商家实时掌握企业的发展和经营情况，以及分析经营商品的结构提供依据有利于调整经营业务，化解经营风险，提高企业职工的积极性和企业的效益。
3.财务分析：对商家的财务数据中的利润、费用支出、资金占用等具体经济指标进行分析。
4.市场分析：提供政策研究、商品价格比较，供需分析、销售渠道分析，为拓展市场，提高企业竞争力提供依据。
5.顾客分析：建立客户档案，进行客户分析，把握不同层次、不同性别、不同年龄、不同文化的人员的消费心理等，从而在经营中更具主动性和目的性，稳定重要客源等。
6.商机及时分析：使决策者在急需数据验证其决策的正确性时，能以最快的速度提供所需的数据，从而使决策者能做出更富有成效的决策。
7.商业风险评估和预测：包括商品的进、销、存都需要比较详细的分析，通过整体分析可以判断投资组合是否盈利。
数据库营销论文范文第4篇
因为旅游规划的本质是为区域旅游的发展指明方向，提供战略指导，为近期的规划开发提出具体的、实际性的指导，满足市场需求的同时，取得利润的最大化。因此，本文试图以数据库营销的核心贯穿整个旅游规划的过程，从三个方面:规划的客源市场调查、具体市场营销方式、规划完成后的跟踪来阐述数据库营销的重要性，有别于以前的就营销而论营销的做法，以求给以后的旅游规划提供些许指导与借鉴。
一、问题的提出
目前的旅游规划文本当中的市场营销方式大部分仍是以传统的营销方式为主，没有充分考虑客源市场的需求，就营销论营销，没有把营销的理念贯穿于整个规划的过程，缺乏整体的营销观念，在客源市场调查的过程当中，对消费者需求的调查成分偏少，即使有，在后续的旅游产品设计中也难以体现，降低了客源市场的满意度。
另外一种情况是在传统的营销方式的基础上，间杂着一些现代营销方式的手段，如电话营销、电邮营销、短信营销等，都是在探索现代营销方式，但往往不成体系，在具体的运用过程当中，往往是传统营销方式的附庸，难以形成实际的效果。
第三种情况是指目前的旅游规划文本在指导具体的区域旅游实践当中的精准性不够，难以跟上外界环境的变化，没有充分考虑外界环境的变化，导致规划文本束之高阁，没有用处，资源浪费，规划文本的完成并不意味着规划过程的完成，规划的过程是一个反复修正的过程，是在具体的实践中检验的过程。
二、问题的分析
针对上述问题，本文试图从现代营销的手段之数据库营销的角度去分析，以其核心观念贯穿整个规划过程，用以指导具体的规划过程。
(一)客源市场调查中的数据库营销
每一个旅游规划在具体实施之前，都必须要进行客源市场的调研，了解客源市场的基本情况及消费需求，有必要的话，还依据不同的指标，进行客源市场的细分，以求在具体的规划过程中能精确定位，投放产品。目前的客源市场调查最常用的是问卷调查，辅之以访谈、电话调查等方式，(在不考虑样本是否科学性的基础上)得到客源市场消费者的主观、客观数据，进行数据的分析、加工。
可以看出客源市场的这种调查方式是一次性的，消费者在规划进行过程当中的需求变化及客观环境的变化并没有考虑，也就是说规划默认为客源市场的需求及消费模式短期内是不会变化的，其实不然，环境在时时刻刻的变化，消费者的心理也在时时的变化，因此，在此基础上，可以尝试建立所调查样本的数据库，以一定的周期为间隔，采取各种数据库营销方式进行样本的调研，对每一个细分市场的样本进行归类分析，指导规划的进行。
(二)以数据库为基础的旅游市场营销模式
传统的旅游市场营销方式以产品、价格、分销、促销为模式，以远远不能满足现有的消费者的需求，事实证明，这种传统的、不考虑市场的营销方式是不科学的，在旅游规划过程当中应该予以摒弃。取而代之的应该是以消费者为中心的消费者、成本、方便、沟通为模式的“4C”策略，而数据库营销是这一策略的最直接的体现，因此，在旅游规划创作过程当中，其基本的营销方式应该以定向直邮，电子邮件营销，网络传真营销和短消息服务等在内的多种形式的数据库营销手段为主，深挖其具体内涵，延展其多种利用方式。
通过数据库了解旅游者的兴趣爱好后，就可以在宣传册的封面上贴上他们喜欢的产品图或直接与他们在互联网上进行交流，当然交流的内容是他们感兴趣的话题，这样有利于加强与旅游者或潜在旅游者的关系。例如，旅行社利用自己的网站，运用数据库跟踪旅游者的习惯和兴趣爱好，以此为根据向旅游者推荐他们感兴趣的旅游线路。对旅游者了解得越多，就越能更好地帮助旅游者解决旅游购买过程中的问题，最后与旅游者建立起良好的商业关系，提升旅游企业的竞争力，并最终促进旅游业的发展。
(三)规划文本完成后的数据库营销
规划文本完成以后在具体指导实践的过程中应该结合环境的变化不断修正。
可以结合客源市场调查中所建立的数据库进行再次调查，不断反复，切实修正提供给消费者的旅游产品的可行性，以求“适销对路”，另一方面，服务行业的这种数据库营销有点类似于物质生产部门的“售后服务”，具体来讲，指的是在规划的实施过程当中，对客源市场或是部分游客进行回访，收集旅游者的信息，建立数据库，分析改进。
通过数据库资料可分析出旅游者的价值取向，然后针对不同旅游者提供不同类型的旅游产品展示、广告宣传和销售方式。一般来说，对旅游者了解越多，就越能提供令其满意的旅游产品和服务。
三、问题的解决
规划的本身就是一个营销的过程，关键是采取什么样的营销模式以及如何采用的问题，从上述分析，可以看出，营销的思想贯穿于规划的始终，客源市场的调研并不仅仅是一个直线式的过程，而更多的是一个循环往复的过程，规划是一个弹性的过程，是一个不断修正的过程，对于旅游者的营销是长期的过程，也是一个培养潜在消费者的过程。具体的数据库营销方式有很多，具体采取哪种方式或是几种方式的组合，应该根据客源市场的情况来定。
四、数据库营销在旅游规划中应该注意的问题
(一)从战略的高度来看待数据库营销的作用
旅游规划应该用战略的眼光、用资产的眼光来看待营销数据库，特别是应认识旅游者信息的真正价值，将规划所涉及到的旅游企业规划从“管理信息”向“利用信息”转化。企业应切实地制定出营销信息战略，对信息收集、维护和利用进行详细的规划和评估，从而将数据库营销提升到旅游企业战略的层次上，从战略的高度来看待数据库营销的应用。
(二)确保信息的真实性、一致性和规范化
确保数据库营销中的所有数据和活动都可以按照一定的规则度量，能满足决策分析的需要。
数据库营销论文范文第5篇
［关键词］数据库营销；
顾客忠诚；
个性化；
企业结盟
［中图分类号］F062.5 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）49-0105-02
新疆旅游资源丰富,类型齐全,品位高,特色强,组合优势明显,但新疆旅游市场拓展情况与其他省区相比相差甚远。尤其是在经济危机的影响下,人们的消费意识逐步由感性转变为理性,旅游产品及特色推广难度增大。在新形势下,如何正确开展新疆旅游市场营销,大力开发新疆旅游资源,是一项长久之计。随着信息技术的普及、电子商务的逐步推广,数据库营销能解决新疆旅游业遇到的一系列问题,通过数据模型建立良好的客户关系,提高新疆旅游企业竞争力。
1 新疆旅游企业开展数据库营销存在的问题
1.1 新疆旅游业数据库营销观念落后
目前,新疆旅游业管理比较混乱,没有形成统一的运营管理机制。各个旅行社、酒店、交通行业没有达成统一规范的协作关系,更谈不上针对性收集旅游顾客重要数据。即便一些较规范的旅游企业对客户重要数据进行了收集,但也只停留在表面,没有进行更深层次的挖掘,也没有根据具体情况进行个性化营销。新疆旅游企业对数据库营销观念和意识形态落后严重影响了数据库营销在新疆旅游业的推广和发展。
1.2 新疆旅游电子商务发展处于起步阶段
新疆旅游电子商务发展处于初级层面,全国在官方网站注册的旅游网站有300家左右,大多数旅游企业建立了网站,但往往只建立了简单页面和链接,介绍了景点情况、旅游线路、宣传企业形象等。这些网站对于较高层次的应用,比如，酒店预订、自助旅游、网上支付、客户管理等功能都不具备。据有关资料显示,截至2008年,新疆已出现100多家专业性旅游网站,但缺少能够迅速抢占网上的旅游市场,提供个和实现相关旅游企业强大的交互功能的专业性旅游网站,也缺少全国性的有较高知名度的网站。新疆滞后的电子商务将错失互联网每天产生的大量商机和数据。
1.3 新疆旅游企业信息化水平偏低
新疆旅游企业信息化水平低,发展不平衡,尚未形成统一、权威的资源数据库,数据信息还未共享。意识比较超前的旅游企业逐步完善客户资料,但还没有形成客户关系管理(CRM)和数据库营销的理念。新疆旅游企业缺少外部的信息环境,严重制约了新疆旅游企业信息化水平的提高。目前,新疆旅游企业计算机配置较低、上网仍采用传统的接入方式。而旅游企业上网的目的更是差强人意,大部分上网是没有目的性或者为了查询信息、信息,很少有旅游企业通过网络进行广告宣传和网上交易。极少数新疆旅游企业使用局域网协同办公、信息共享以及对外交流。
1.4 新疆缺乏开展数据库营销的复合型人才
进入21世纪以来,新疆的旅游企业面临着信息化和网络化的过程,旅游业属于劳动密集型企业,复合型人才培养对新疆旅游业开展数据库营销是任重而道远的。新疆已经形成了高职、本科和研究生3个层次来培养旅游人才。但旅游人才层次偏低,既懂旅游知识又懂管理的复合型人才很匮乏,这也成为阻碍新疆旅游业开展数据库营销的壁垒之一。
2 新疆旅游业开展数据库营销的营销策略
2.1 建立企业结盟,实现优势共享
新疆有国际旅行社56家,星级宾馆447个,并有一定数量的餐厅、商场、交通车辆。新疆旅游景点分散，旅游企业倾向性与优势差异性大。在新疆旅游供应链上的企业可利用自身的优势建立企业结盟,通过顾客数据库、顾客群资源的共享,可分别建立品牌战略联盟、促销联盟、销售渠道联盟等实现利益共赢。新疆旅游企业应以推广新产品、降低营销成本、扩大品牌影响为目的,将数据库营销理念贯穿于整个旅游产品营销过程当中。
2.2 运用多元化手段,建立一对一营销模式
新疆旅游企业竞争激烈,但管理上比较混乱,单纯靠降低价格抢占旅游市场。新疆旅游企业应将客户关系管理的思想融入到营销当中,建立一对一的营销模式。新疆旅游企业首先要对旅游顾客进行实质性的了解，建立完善的顾客信息数据库,及时更新数据。其次,作为长期发展的旅游企业应将顾客区别为最有价值用户、最具有增长性顾客和负价值顾客。再次,新疆旅游企业可以通过互联网、多媒体、手机等工具与顾客进行互动,充分了解顾客第一时间需求。新疆旅游企业与顾客建立良好的关系,实现一对一营销方式,有针对性的“个性化”营销。
2.3 有效推广人性化营销,建立顾客忠诚
新疆旅游企业营销理念落后,靠拉客抢客维持经营并非长久之计。往往重复在同一家新疆旅游企业购买旅游产品的顾客是极少数的。人性化的营销方式是新疆旅游企业与顾客建立忠诚的第一步。新疆旅游企业可通过一些节假日对旅游产品进行人性化设计、包装，对互动性广告进行推广,针对不同顾客采用人性化价格,吸引顾客来新疆旅游。在顾客旅游过程当中,新疆旅游企业要推行人性化服务，让顾客享受人性化的交通和居住环境,换来旅游顾客的高度满意,建立新疆旅游企业与顾客的忠诚,让“一次性”消费成为“重复性”消费。
2.4 启动会员管理策略,扩大经营规模
会员管理策略是一种扩大经营规模,稳定销售渠道,抢占市场份额的重要手段。新疆旅游企业一般都属于中小企业,竞争力不强,规模较小。新疆旅游企业实施会员制管理关键在于是否掌握第一手的顾客资料,不同的旅游企业采取差异化的会员管理方式。比如，销售旅游特色产品的商家采用零售会员制,为特定的消费人群采取特殊服务；
新疆旅行社通过互联网建立网络会员制管理,不但掌握了旅游顾客数据库,而且方便收集顾客消费记录和资料,通过数据库技术,进行不同方向的营销决策；
新疆的酒店建立连锁经营会员制,锁定旅游顾客在连锁经营酒店消费,使价格和利益都得到较好的保护。
3 新疆旅游业开展数据库营销的对策
3.1 推进新疆旅游企业信息化建设,拓宽旅游产品的网络销售渠道
新疆旅游企业若能将供应链管理、客户关系管理、商业智能、产品生命周期等信息管理技术扩大到企业的外延,通过翔实的数据信息辅助高层决策,才能提高新疆旅游企业的生存能力、竞争能力和发展潜力。新疆旅游企业应从根本上提高信息化水平,建立完善的顾客数据库系统,并且能够结合电子商务手段,拓宽网络销售渠道,创建符合新疆特色旅游品牌。新疆旅游企业从线上和线下建立完善的销售和顾客售后服务体系,弥补其经营规模小、经济实力差、市场导向盲目等缺点,提升服务质量,培育顾客忠诚,使新疆旅游市场进入有序、规范、稳定的良性循环当中。
3.2 新疆旅游企业转变意识,营销理念创新,采用多元化的数据库营销策略
新疆旅游企业在营销方式方法和营销理念较内地和国外落后,这也决定了数据库营销在新疆旅游业推广的难度较大。新疆旅游业俨然成为了新疆主要经济支柱,其发展关系着新疆经济发展命脉。新疆旅游企业应当着眼于未来发展,侧重数据库营销的方法,借鉴国内外数据库营销经验,采用企业战略联盟、一对一营销、会员制管理、交叉营销等策略,优化新疆旅游产品的组合,整合旅游供应链上的资源,力争达到产品质优、服务到位的高水平。
3.3 高校教育侧重信息、营销与旅游复合型人才培养
数据库营销技术是优化新疆旅游市场的重要手段,因此,新疆旅游企业需要既懂技术又懂专业的复合型人才。高校应关注企业的需求,侧重对旅游专业人才倾向性培养,比如，开设信息技术类、市场营销类课程和辅修专业,指导学生在实习当中开展旅游市场数据库营销方法的研究,引导学生毕业后到新疆旅游企业推广并且应用数据库营销技术。
4 结 论
针对新疆旅游市场开展数据库营销,可以消除传统营销中的弊端。首先,有效区分旅游消费群体,进行市场细分,开展不同层次的营销活动。其次,降低新疆旅游企业的行销成本,为顾客提供一对一的个,建立完善的客户关系管理系统。再次,整合新疆旅游供应链上的资源,及时把握顾客的需求变化,以此开发旅游供应链上新的服务项目。
数据库营销为新疆旅游企业创造新的市场环境和契机,也可促进新疆旅游的良性发展。但鉴于新疆信息化水平发展的程度,大多数旅游企业未能很好地运用互联网手段收集有价值数据并进行更深层次的挖掘,以致未能将先进的营销手段发挥良好的作用,占据优先的市场地位。因此,新疆旅游业开展数据库营销有广阔前景,同样也面临着机遇和挑战。
参考文献：
［1］许志玲,赵莉.数据库营销［M］.北京：企业管理出版社,2008.
［2］朱爱群.客户关系管理与数据挖掘［M］.北京：中国财经政法出版社,2001.
