渤海财产保险股份有限公司是一家成立于2005年，总部设在天津的新兴全国性财产保险公司，总股本达11亿元人民币。作为一家新兴的保险公司，渤海保险非常重视电话营销等新型营销渠道的发展，随着业务的不断延伸，下面是小编为大家整理的电话营销方案【五篇】（完整）,供大家参考。
电话营销方案范文第1篇
渤海财产保险股份有限公司是一家成立于2005年，总部设在天津的新兴全国性财产保险公司，总股本达11亿元人民币。作为一家新兴的保险公司，渤海保险非常重视电话营销等新型营销渠道的发展，随着业务的不断延伸，为向客户提供更加快捷、高效、安全的电子化保险服务，渤海保险做出了实现电话营销及服务集中运营、设立电话营销服务中心的重要决策。
IP呼叫很“保险”
“这个项目实际上是两块: 一是企业的呼叫中心，为用户提供服务; 另一块是电话销售。作为一家保险公司，本身经营的就是风险管理业务，而且我们所有的资料都在IT系统上，所以自身的系统一定要保险。”渤海保险信息技术部总经理王效敬告诉记者。
选择传统的呼叫中心技术和产品对于IT部门来说是最安全、省事的，出了问题不需要承担太大的责任; 然而，从公司业务发展需要、客户服务的需要，以及未来系统扩展的需要考虑，渤海保险信息技术部毅然做出了大胆的决定――采用新型的IP呼叫中心解决方案，建立具备客户服务和电话营销双重功能的覆盖全国的IP呼叫中心。
渤海保险的电话营销服务中心设计为全国集中式大型系统，从2007年开始进行第一轮设备选型。经过多轮的认真比较、调研、测试，最终选择了北电为其提供包括排队机、中间件、IVR、录音系统在内的完整解决方案。2008年4月，电话销售一期上线; 2008年12月，客服一期上线; 2009年3月底，电话销售及客服二期上线。“渤海保险电话营销服务中心目前拥有电话销售200座席，客服50座席，系统上线以后，到目前为止一直非常稳定，没有出现解决不了的问题。”渤海保险信息技术部高级IT经理屈奋雄告诉记者。对于这套新型的IP呼叫中心系统，屈奋雄十分满意。
“今年5月底，我们将完成客服、电话销售系统第三阶段的建设，实现全国25个分公司系统的大集中，并实现许多新的功能。”屈奋雄表示。
选对合作伙伴
此次渤海保险选择的解决方案包括北电CS1000E、中间件CC6.0、基于IP的IVR系统ICP、录音系统CR&QM和IP电话终端。“之所以选择北电的IP呼叫中心解决方案，是要充分利用北电产品先进的技术和稳定的性能，帮助我们建立起先进的、多功能的呼叫中心。这个呼叫中心可以通过平衡人员的工作量，来实现更加高效和快速地实时响应客户，并支持低成本的呼出电话销售。同时，也可以使渤海保险在全球金融危机的大环境下逆势而行，异军突起。”王效敬表示。
电话营销方案范文第2篇
电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.
现在的电话营销遇到的环境和五年前相比,激烈多了,关键客户现在的拒绝率在加大,客户的抗体免疫系统在提升;用很多理由拒绝电话营销人员;江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:
营销业绩突破一:营销团队的状态,势,自信:
电话营销团队每一个成员,就像我们过去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作气,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士气,电话营销团队何尝不是?电话营销团队的状态,势头,和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用;
举例:我经常见到这样的团队,刚开始见到这个团队的时候,营销人员很多,每个人都是精神焕发,真的像狼一样;但是过了半年和一年,:再见到这个团队时,人员少了很多,个个都是无精打采,没有斗志,见面连声招呼都不打了。
症结剖析:
1:团队的业绩目标和现实有差距:
刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂,给团队每一个人员树立梦想,告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力,把美好的远景给大家描绘出来了;这时每个业务人员都是热血沸腾,都在想象成功的喜悦,甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完;
一个月过去了,没事,在鼓励一下,大家还可以在坚持一下;
两个月过去了,还是没有太大的进展,这是大家的表情和状态都写在了脸上,有些人开始选择放弃和逃避;
三个月过去了,业绩还是不太理想,江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人,他们可是没有太大的耐性等待啊!还有一点没有业绩他不认为是自己的问题,他会说是公司的问题和产品的问题等等!最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业(公司)看来是不适合我”,然后就去寻找下一个工作了。
江猛老师给出营销团队管理者解决方案:
A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法;营销团队目标的设定要遵循以下原则:
1:明确的,具体的:营销数字金额要具体,并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来,两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。
2:可以量化,可以衡量:目标量化到每天,每周为阶段来完成,而不是到月底了才感到紧张。
3:可达成且有挑战性的:有一定的挑战性,但不能太大;就像我有一年刚过春节回到公司,我的领导开会让我们定目标:我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”,我们领导拍拍我的脑门说:“江猛同志,你是不是春节在家喝酒太多,现在没有醒过来啊”!
4:大小结合,长短结合:每个行业,每个领域都有一定市场变化,有时间市场好一些,有时间市场差一些,我们不要把目标平均分配。
5:完成的时限:具体的时间具体的目标相对应,一步步达成。
2:营销团队没有标杆员工:
就是营销团队中间每个人的业绩都是平平,没有特别出色的人员。大家都是你看看我,我看看你,没有什么可比性,做的差的也不觉得自己做的差,因为做的好的就不是太好。
江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案:
销售管理者一定要有嗅觉和观察力,看看那些员工有可能最先冒泡,做的会不错,找几个标杆代表,给他更多的压力和责任,让他们快速成长,就是让一部分先富起来的思路;
这样的人员有什么特征呢:
《士兵突击》许三多的典型形象,也代表很多销售冠军的缩影,看似不起眼,没有大出息的人,到后来做得非常棒;优秀的销售冠军特征如下:
自动、自发;目标明确;注意细节;为人诚信、负责任到底;乐于学习、求知;
坚忍不拔——对工作投入;人际关系(团队精神)良好;求胜欲望强烈;能积极,正面影响其他同事;心智模式是:我一定要做冠军,一定要有出人头地的信念支撑。
有这些特征的人,同时这个人的人品一定要好,能站在公司的角度考虑问题的人,这样的人作为重点的培养对象。
结合上篇文章,总结分析带领营销团队作战的第二个突破点:
营销业绩突破二:客户管理:
举例:假如两个人去钓鱼,一个人选择在选择池塘时,经过调研和考察里面有大鱼;而第二个人,什么也没考察,看到有池塘就去开始钓鱼了;大家想一下,第二个人调到大雨的机会就比第一个少,原因不言自明;
我刚开始做业务的时候就是第二个人,后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少,他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话,说明他们在选择客户方面就比我有远见,有灵敏度;所以业绩就比我好。
**分析:
因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白,选择客户很重要,一定要有基本的辨别能力,哪些客户质量高,哪些客户及时你和他关系不管怎么好,就是不会消费我们的产品。
客户定位:结合我们的产品,行业地位,价位等因素,选择合适我们的客户,这是致胜关键,一定不要认为你的产品适合所有客户.
案例分析:王永庆:台湾着名的企业家、台塑集团创办人,被誉为台湾的“经营之神”。
他一生之所以能够取得如此辉煌的成就,其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。
王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计,深受掌柜的喜欢,因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。
他是怎样送米的呢?到顾客的家里,王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陈米倒出来,然后把米缸擦干净,把新米倒进去,再把陈米放在上面,盖上盖子。
王永庆还随身携带两大法宝:
第一个法宝是一把软尺,当他给顾客送米的时候,他就量出米缸的宽度和高度,计算它的体积,从而知道这个米缸能装多少米。
第二个法宝是一个小本子,上面记录了客户的档案,包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。
到了晚上,其他伙计都已呼呼大睡,只有王永庆一个人在挑灯夜战,整理所有的资料,把客户资料档案转化为服务行动计划,所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说:“你们家的米快吃完了,给你送来。”然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。
王永庆给客户说:在这个本子上记着你们家吃米的情况,这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米,我们店里会提前送到府上,你看好不好?”顾客当然说太好了,于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来,王永庆自己开了一个米店,因为他重视服务,善于经营,生意非常的好,后来生意越做越大,成为着名的企业家。
营销业绩突破三:电话量
举例分析:营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现,推销员给某户人家第一次打电话时,多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住,不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话,如果对方还是没兴趣,这些推销员就偃旗息鼓,以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍,第三次打电话。但如果主人还是无动于衷,他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拔,直到第四次碰壁,才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后,就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现,60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。
也就是说,坚持到最后的那6%的推销员,能拥有60%的市场;而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景,他们仅有一个优势------坚持不懈。
电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:尤其是刚开始做销售的人员,在没有人脉关系,没有客户关系,对行业和产品不适很熟悉,更没有任何营销技能,刚开始拼的就是电话量.
**如何提高电话营销团队的电话量:
A:电话录音系统:我在百度和博思人才网做营销时间,就运用这个录音系统,每天每个人打电话多少?每个通话多长时间?以及录音完全可以调出来,这个更好的监控每个人的工作质量和数量.如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量,这个数据是没有任何参考依据的.
B:电话量PK竞赛:每个月可以进行电话量竞赛,对于电话量多的,业绩增长快的进行奖励,
业绩差的,电话量又不多的,进
行惩罚,来鼓励大家加大电话量.
特殊对待:有些老的销售人员业绩很好,但是就是电话量很低,这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要,同时在给她一个导师职位,辅导其他同事打电话.
电话营销方案范文第3篇
现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；
用很多理由拒绝电话营销人员；
江猛老师结合自己多年的营销一线经验，和带领团队做营销的感受，分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:
营销业绩突破 一 :营销团队的状态，势，自信:
电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；
打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；
举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；
但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。
症结剖析：
1：团队的业绩目标和现实有差距：
刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；
这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；
一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；
两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；
三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。
江猛老师给出营销团队管理者解决方案：
A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；
营销团队目标的设定要遵循以下原则：
1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。
2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。
3：可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；
就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！
4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。
5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。
2：营销团队没有标杆员工：
就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。
江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：
销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；
这样的人员有什么特征呢：
《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；
优秀的销售冠军特征如下：
自动、自发；
目标明确；
注意细节；
为人诚信、负责任到底；
乐于学习、求知；
坚忍不拔——对工作投入；
人际关系（团队精神）良好；
求胜欲望强烈；
能积极，正面影响其他同事；
心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。
有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。
结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：
营销业绩突破 二:客户管理：
举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；
而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；
大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；
我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；
所以业绩就比我好。
**分析：
因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。
客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键，一定不要认为你的产品适合所有客户.
案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。
他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。
王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。
王永庆还随身携带两大法宝：
第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。
第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。
到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。
王永庆给客户说：在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。
营销业绩突破 三:电话量
举例分析: 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；
而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。
电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:尤其是刚开始做销售的人员，在没有人脉关系，没有客户关系，对行业和产品不适很熟悉，更没有任何营销技能，刚开始拼的就是电话量.
**如何提高电话营销团队的电话量:
A:电话录音系统:我在百度和博思人才网做营销时间，就运用这个录音系统，每天每个人打电话多少? 每个通话多长时间? 以及录音完全可以调出来，这个更好的监控每个人的工作质量和数量. 如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量，这个数据是没有任何参考依据的.
B:电话量PK竞赛:每个月可以进行电话量竞赛，对于电话量多的，业绩增长快的进行奖励，
业绩差的，电话量又不多的，进行惩罚，来鼓励大家加大电话量.
特殊对待: 有些老的销售人员业绩很好，但是就是电话量很低，这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要，同时在给她一个导师职位，辅导其他同事打电话.
营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:
先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；
突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；
”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。
这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；
心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。
我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？
销售团队五品员工分析：
一：极品员工： 能力强；
态度好；
永远充满活力、激情；
做事高效率；
工作上能独挡一面；
忠诚；
懂得感恩；
销售业绩良好，是公司的栋梁；
这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；
是企业的中坚力量；
二：良品员工： 态度好；
能力一般；
工作积极；
遵守纪律；
中庸；
工作不能独挡一面；
销售业绩平平；
刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用
三：次品员工：
态度一般；
能力一般；
业绩一般；
耐心不足；
不遵守规则；
稍不如意 牢骚满腹；
动不动跳槽要挟；
目无公司领导和组织纪律；
这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；
这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；
小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；
这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。
四：废品员工：态度一般；
能力平庸；
不求有功 但求无过；
当一天和尚撞一天钟；
不注意工作细节；
小错不断，大错不犯；
这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高；
这类员工不应该做销售，只能做一些辅助性的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。
五：毒品员工：能力强；
人品差；
见利忘义；
对公司不忠诚；
是把双刃剑；
私自接单；
出卖公司机密；
私拿公司财产；
拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。
这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；
他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；
他走了，可能会带走你的团队；
他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；
大家都不听你的。
所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了毒品；
因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。
营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。
极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；
毒品员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。
营销业绩突破四::电话营销流程梳理：
很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。
究竟什么是我们正常的电话流程呢：
江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：
1：寻找合适的客户：
以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。
2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；
3：信赖感建立：
过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。
4：深度剖析和挖掘客户需求：
发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。
5：介绍产品：
介绍产品时一定要关注客户的买点，而不是拼命介绍我们的卖点.
6：处理客户的抗拒：
客户的抗拒有可能是真的，也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;
客户异议处理的方法:
询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.
FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:
举例:你感觉我们的产品价格有点贵，我当时也和你有同样的感受，后来发现我们的产品使用寿命很长，平均下来还是很划算的，发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.
是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？
太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。
直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。
忽视法: 客户随便问的，不直接回答。
7：测试成交:
我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号
1：白色的家具会不会变色？
2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?
3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？
4：如果我购买100台，折扣是多少？
5：有没有别的颜色？
6：能使用多久？
7：你们保修多长时间？
8：能不能送货；
8: 服务提升：
服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。
总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。
江猛老师 博客 blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011
江猛老师 微博 weibo.com/u/1678318123
电话营销方案范文第4篇
关键词：渠道营销；
企业发展；
资源配置
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
一、项目总体思路
为加快县分公司及农村营业员外呼营销队伍的建设，及时开展区域电话营销，在市公司领导层的高度重视及相关部门的协助下，成立了县分公司电话营销分台；
并将电话营销延伸到农村营业部，公司管理层就农村营销分台系统开发提出建设性意见，经后端技术人员经过1个月的研究，自行开发一套电话外呼营销系统，在县公司电话营销分台试运行，在160多个支局营业部正式全面推广。
（一）县营销分台建设
县营销分台工作模式是统一采用现有外呼系统，主要应用于对县公司业务发展，分台外呼统一对外显示外呼营销号码，由县公司抽调业务技能、业务知识、营销沟通能力较强的员工加入电话营销队伍，主要针对县公司的目标客户通过电话呼出对客户开展主动营销工作，公司目前分别在所属五个县公司建立五个县营销分台，专业外呼人员共22人。
（二）农村电话营销分台
农村分台主要应用于各农村营业部，利用自研开发的外呼系统，营业员利用收费及业务办理闲时，通过电话外呼开展针对农村客户的业务营销和关怀回访工作，有效带动了农村业务的发展，同时提升了客户感知和满意度。
二、项目实施方案和过程
（一）提升队伍素质，做好培训支撑
为提高销售人员的电话营销能力，营销分台成立后，我们先从基础做起，由话务中心的资深话务员和管理人员等内训师针对县分台人员进行为期一周的脱产岗前培训，由于刚成立员工对此工作岗位及性质的认识不及了解，首先对电话营销的工作性质、岗位职责和定位对大家进行培训，让大家从思想认识上对电话营销有一定的认识和了解，然后对员工的业务进行培训班，针对县公司及农村营业员由于文化知识及接受能力不同，我们主要从营销知识、电话营销技巧、现场模拟、录音点评等多种形式开展针对性的培训，并为各类业务营销提供了统一的外呼脚本及支撑。
为最大程度发挥电话分台系统的功能，切实提高系统使用效率，规范农村电话营销，市公司于3月起，通过教师讲课、现场模拟、录音点评等形式，分六期针对农村支局所有营业员进行了营销知识、电话营销技巧、电信新业务及转型业务等方面的培训，并制定电话分台考核管理办法，通过制度确保该项工作扎实落地。同时话务中心组建了营销策划小组，对营销脚本进行及时纠偏和优化，并科学精确提取外呼营销资料，合理分配外呼资料。确保外呼资料的有效性，以便提高营销成功率。对每项外呼营销产品要求员工进行情景模拟，分成若干小组进行演练，了解客户可能提出的问题及需求，找出应对方案和措施。在进行外呼前要求每位员工做好充分的营销准备，通过系统认真查看客户消费及相关信息，便于在开展营销时可结合用户需求来针对性地推荐产品卖点，向用户推荐合适的产品。
（二）实施统一管理、有效全程管控
为确保县分台和农村分台的有效运行和外呼质量，建立日通报、周汇总、月分析制度，由于县分台和农村分台工作环境及外呼条件不同，针对县分台和农村分台采取不同的管控手段，县公司是销售人员集中同一工作场所进行电话营销，针对县分台销售人员当日外呼情况及业务营销发展业绩进行通报，让每位员工掌握自己每日的销售情况及与其他员工的不及之处，进行交流介绍。找出营销成功和不成功的原因进行分析改进，大家共同讨论提出解决方案；
由于农村营业员的外呼时间不同，采取市公司定期培训及县公司的二次送培相结合的方式，对农村分台外呼人员进行培训和帮扶，让每位电话营销人员的业绩和营销技能得到较大的提升。市公司统一对县分台和农村分台人员的外呼量、销售量、销售成功率和质检结果由市公司进行统一通报、统一考核，每月评出营销高手和营销能手并在绩效考核中给予激励兑现。
（三）精确管理、定期检查
为了确保各分台能够规范运行，公司制定了各种有针对性、行之有效的业务流程、业务规范、管理制度和考核办法等。如《营销分台业务管理流程》、《营销分台人员培训管理办法》、《营销分台管理考核办法》等一系列管理流程及办法。
为加强电话营销分台的管理，逐步提高分台人员的外呼营销能力，落实精确管理要求，充分发挥绩效考核的导向作用，充分调动员工的积极性和创造性、提高工作效率和企业效益，结合话话务分台实际情况制定了分台的考核办法，考核内容主要包括营销分台的基础管理工作、营销成功率、业务发展占比、针对性外呼营销情况，目标客户资料的准确性和时效性以及外呼量等，考核结果和县公司领导班子以及经营部主任绩效挂钩，通过考核促进了分台的健康发展。
市公司不定期对县营销分台进行现场检查，检查的内容主要包括现场管理情况、基础资料建立情况、外呼营销评估质量、绩效考核等，以及员工绩效考核中是否将质检及考试结果给予兑现。
三、项目实施成效
通过电话营销分台建设，并由市公司话务中心进行统一培训、统一质检、统一考核，定期进行通报，以规范电话营销分台的运行，员工的营销意识及营销技巧都有了较大的提升。
县公司营销分台业务办理成功量逐月上升，目前县分台的发展销售占比已达县公司的30%以上，为公司带来收入贡献为10.7万元/月，月利润为8.2万元，年利润为达126.4万元，但成本支出仅占年利润比为1.98%。
农村支局电话营销分台试运行，160个农村支局营业部正式全面推广。其中一项增值业务通过分台销售成功量占总发展量的50%，客户价值每户提升10元，共为企业带来24.6万元收入，阜阳农村营业员已成长为销售的主力军。通过对县分台和农村分台外呼人员的不断培训和帮扶，电话营销队伍的营销能力及沟能技巧有明显提升，大大降低了企业成本，提高了客户感知。
通过县分台和农村营业部电话营销分台的建设，分台人员的营销能力都逐步提升，各项营销业绩有明显提高，大大促进了县公司和农村营业部的业务发展，而且有效降低了成本。
电话营销方案范文第5篇
[关键词] 大客户 新业务 差异化 市场营销
1 引言
目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。
2 大客户营销市场调研
第一步，找准目标客户群。
福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。
2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。
3 大客户营销业务策划
业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。
3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化
随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。
3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化
社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。
3.3 增值业务
各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；
网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。
3.4 企业信息化解决方案
综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；
通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。
另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。
大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。
4 大客户营销绩效制定
从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。
由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。
绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。
5 大客户营销组织建设
市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。
2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；
在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。
同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。
6 大客户营销过程控制
以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。
6.1 日跟踪
日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。
日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。
日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。
6.2 周小结
周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。
大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。
6.3 月总结
月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；
将下个月度的任务指标分解到个人；
分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；
对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。
月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。
7 典型案例
7.1 某国有集团公司
客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。
营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。
2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。
铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。
经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。
7.2 某台资企业
客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。
营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。
该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。
经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。
7.3 某电器销售公司
客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。
营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。
2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；
否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。
经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。
8 几点重要体会
以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：
8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。
8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。
8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；
二要善于用社会关系资源开展营销。
8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。
8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；
公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。
参考文献：
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